一、几位高级官员推荐的小项目？

　　三月初的一个星期天下午，本来想美美地睡上一觉，可一阵急促的电话铃声打破了我的这个奢望。

　　打电话的是我原来的一位客户、也是朋友——唐总。他风风火火地要求我半个小时到达南郊宾馆，有重要事情商量。

　　唐总，是山东一家企业的负责人。他是广东人，个子不高，但十分精明，是个很合格的商人，也是位人品不错的朋友。他风风火火、雷厉风行的风格和独到的商业眼光，在朋友圈内是很有名的。

　　到达南郊宾馆后，我先是一愣，因为在坐的几位中，有二位是我认识的，他们是省内职务很高的官员，会有什么大事呢？

　　通过介绍才知道，他们在聚会中谈到了一位民间中医奇人——张先生，他发明的一种医疗项目──“药气疗法”十分奇特，又十分奇效。

　　这种疗法在治疗医学难题颈椎、腰椎、关节炎、囊肿等方面效果奇佳，其中三位，就是这种疗法的受益者，并且省内、外不少官员、学者、教授等，都接受过这种治疗，并且效果不错。

　　他们推荐唐总和我，通过精确的策划，推广这个项目，如果能成功推广，那将是造福社会、功德无量的事情，同时也是效益可观的项目。

　　二、耳听为虚，眼见为实，看看到底有何奇特？

　　虽然听到了几位高官的介绍，又看到一些相关资料和报道，但我还是半信半疑，真有如此神奇吗？

　　我一直认为“喜来乐”式的人物，只是电视和小说杜撰出来的，在现代文明高度发展的今天，不可能存在。

　　三天后，我与唐总和相关医务人员，到军区司令部、省委、市委宿舍，见证了这种疗法的诊疗方法和效果。

　　医务人员先是根据患者提供的症状，然后用手在病症部位进行诊断，找到痛点和病灶，然后，从药箱中拿出一个小瓶，小药瓶的底部有一层淡淡的金黄色的液体，上面空空如也。

　　医务人员告诉我这是药气，里面我们看不到的是气体、是一种用中药提纯的气体。看到我有些疑惑，医务人员将针管插了进去，果然针管的推进器被气体推了出来，看来里面真的有较大的气体压力。

　　通过对痛点、病灶和穴位的选择，确定注射部位，注射后5－6分钟左右，患者告诉我，病症有了明显效果。

　　我心里在想，这方法也太奇特了，效果也太不可思议了。我也不得不承认唐总独到的眼光和精明的商业头脑，这个项目一但推广，她蕴含的商业价值和社会价值是非常巨大的。

　　三、真金，怎么会被掩埋了十年?

　　其实，张先生的这项专利，早在1996年就发明出来，并获得了专利权证书和第二界世界传统医学大会优秀成果，并被山东省列为科技星火计划。

　　那么，这么好的项目，为什么没有被全面推广呢？

　　通过了解得知，发明人张先生，在文革前被错误地打成右派，发配到黑龙江，虽然他通过几十年的努力发明了这项疗法，也为很多人解除了病痛，但沉重的政治打击，使他形成了做事谨小慎微的风格，担心树大招风，只是默默的为当地人和慕名而来的患者治疗。

　　有一次，古井贡酒厂的老板慕名而来治疗颈椎病，看到这项疗法的价值，想用600万元买断，被张先生婉言谢绝了。后来，又有一位外国商人，要用300万美圆购买，也被拒绝了。张先生说：我们自己的东西，不能卖给外国人，要用她来为自己的国家和百姓服务。

　　张先生已年过七旬，通过几位朋友多次做工作，也认识到当前社会的发展和进步，不会出现文革时期的荒唐现象，将这个项目推广开来，为更多的病痛患者解除痛苦是一项功德无量的善举。

　　四、项目好，营销更要有创新！

　　“好酒也怕巷子深”，这是当今市场营销状况的真实写照。

　　有很多不错的项目和产品，由于营销理念和营销方式的落后，使得整个项目和产品如流星般一闪而过，浪费了大量的人力、财力和物力等资源。

　　所以项目好还不行，还要有好的经营理念和创新的营销策略，我们根据项目的具体情况和本身的特点，导入整合营销传播（IMC）的先进理念，进行了一系列的经营创新和营销策划。

　　1．给项目一个准确的定位。

　　药，一般分为固体的和液体的，比如胶囊、片剂和注射液等，而这种疗法使用的却是气体，是非常新颖、绝无仅有的，所以我们为她定位为“药气”，“药气”是目前唯一的一种新型产品，让患者感觉到她的独特和神奇。

　　2．给项目策划一个好的名字。

　　莎士比亚说：“玫瑰之所以如此芬芳，就是因为她的名字叫玫瑰”（Arosebyanyothernamewouldsmellasweet）。

　　好的项目名称就像一把钥匙，能够打开消费者的心灵之门。因此，行销大师、定位理论的创始人特劳特和A.里斯指出：“在定位时代中，你要做的最重要行销决策，便是首先为产品取个好名称”。

　　所以，营销界有一个说法，那就是：一个好的、响亮的名字，能够比一百个优秀的推销员还要管用！

　　“药气疗法”在当地的影响很大，很多患者称这种“药气”为“神气”。

　　我们根据这个项目的新颖特点和奇特效果，以及当地老百姓对这个项目的称赞和偏爱，给她命名为“神奇药气”，给目标消费者以“神秘、神奇”的印象，引起消费者的关注，从而使他们关心、体验、试用、诊疗。

　　3．如何让消费者加深印象？——提炼一个卖点、宣传一个口号。

　　这个项目的主要卖点很多，如：治疗效果快，无副作用，无风险性、疗效明显，无须住院、治疗方法简单、治疗费用低等。

　　通过精确的调研，多次提炼，我们认为“效果快、疗效明显”，是最能打动消费者的关键点。

　　为此我们从这个卖点中提炼出的广告语是神气创造神奇：躺者进来，走着出去！

　　这句宣传广告语既包含着疗效快，又包含着疗效好，更具有震撼力。

　　4、如何让项目一炮打响？——找准消费群体、找准突破口。

　　这个项目的主要消费群体是颈椎、关节炎、腰椎病痛的患者，这类患者的人数很多，一般以中、老年为主，全国大约有1－2亿人患有此类病症。而中老年人，大多有晨练、聚集娱乐的习惯，比如：老年大学、老年协会、老年组织、各种娱乐室等，都是他们打牌、打麻将，活动、聊天的场所。所以，我们最后确定这些有组织、好活动的老年人成为推广的突破口。

　　我们通过条幅、宣传资料的宣传，通过公益讲座教育、亲身体验等方式，让很多老人了解了这种疗法的奇特性，让他们感到这种诊疗项目是非常神秘和奇特的，使他们产生了一试为快的欲望，都踊跃填写记录，希望自己能够成为免费体验的幸运者。

　　5．体验营销，让效果说话。

　　电视广告中说：“不信广告，信疗效”，说出了很多患者的心声。在广告满天飞的今天，只有拿出了实实在在的疗效，才能让消费者信服。不但让他们口服，更要他们心服，用效果彻底征服患者。

　　随后，我们开始了免费诊疗活动，通过前期对老年大学、各种老年组织和老年娱乐场所的登记，集中10天时间，为600多人进行了免费的诊疗活动，整个活动十分火爆，效果十分明显。

　　很多老人在治疗十分钟后，就感到了明显的效果，几十年的病情，多少大医院没治好的病，被这个小小的“药气”治服了，无不称赞。

　　这次免费治疗后，影响非常大，口碑宣传效果十分明显。在短短的一个月的时间内竟有1000多人前来了解、询问、治疗。

　　6．加盟连锁，让这个项目发扬光大。

　　创新是企业永远的主题，是企业发展的源泉和动力。

　　诊疗项目，是否可以加盟连锁？当时也存在很大的争论。

　　食品、保健品可以加盟连锁，服装可以加盟连锁，酒店、餐饮可以加盟连锁，药品也可以加盟连锁，那这个诊疗项目为什么不可以加盟呢？

　　我们分析了这个项目，所用资金不多，场所不要很大，技术要求也不是很高，方法简单易学，进入门槛不高等，这些条件，正适合很多创业者，社区门诊、一般医疗科室的需要，也适合走加盟连锁的路子。

　　随后，我们通过对一些医疗部门、诊所和个人的调研，结论令我们满意。再加上，前期有些医院、诊所和个人前来跟我们洽谈合作的事宜，更坚定了我们走加盟连锁路子的信心，只有走加盟连锁这条路，这个项目才会在最短时间内得到推广。

　　随后，我们抱着谨慎的态度，挑选了三个较适合的社区诊所和个人进行合作，通过对合作单位诊疗人员的培训，对诊疗程序的规范，使整个诊疗过程专业、严谨、精确、认真、到位。

　　通过精心的策划，总部配合加盟单位，进行了非常实用和成效的推广，我们采用公益讲座、座谈和娱乐活动等方式，让很多患者了解保健知识，了解这种诊疗方法的优点，使很多患者自愿到加盟诊所询问和诊疗。

　　短短三个月的时间，三个诊所治疗患者总计1000多人次，营业额达到80多万，使这些合作单位信心大增。

　　随后，我们通过考核和实地考察，又连续加盟了十几家，经济效益和社会效益都效益十分明显。现在，要求加盟的单位和个人十分踊跃，每天都有几十个电话。

　　五、小项目，同样也有大作为。

　　一根小小的吸管，成就了温州一个企业每年几十亿元的产业；广东一个小小的指甲钳，成就了每年几千万元的利润，这些事例说明了一个道理，那就是：“没有小的产品，只有小的思路；没有疲软的行业，只有疲软的企业”。只要产品好、市场空间大、营销方式对路，小项目一样能做大。

　　“药气”这个小小的项目，刚刚推广几个月，就产生了巨大的经济效益和社会效益，不能不说是对以上营销名言的有力佐证。

　　作者简介：王祥西，著名实战策划专家，博弈智点策划机构总经理，曾服务的企业有隆力奇、南极人、凤祥集团、国风药业、蓝天食品等。电话13188892235邮箱：ceowxx@163.com